TechCrunch에 20주년이 된 세일즈포스에 대한 기사가 올라왔는데, 많은 부분을 생각하게 만드는 글인거 같습니다.

Salesforce의 창업자이자 CEO인 Marc Benioff가 1998년 개발자인 Parker Harris에게 메일을 보내던 시기에서 이 스토리가 시작됩니다. 당시에 CRM 시장에서 시장을 주름 잡던 Oracle이나 Siebel Systems를 괴롭히던 작은 사업자에서 SaaS 시장의 최대 사업자로 자리 잡기 까지의 과정이 담겨있습니다.

이들이 의기투합하여 Salesforce를 만들어내던 당시에도 이미 SaaS를 제공하고자 하는 사업자들이 존재했습니다. NetLedger라는 이름으로 시작하여 2016년에 Oracle에 93억 달러로 인수된 NetSuite이 대표적이며, CRM 분야에서도 Salesnet이나 RightNow Technologies, Upshot 등의 경쟁사가 존재했습니다. 하지만 현 시점에서는 단일 기업으로 명맥을 유지하고 있는 것은 Salesforce가 유일합니다.

1999년 당시를 떠올려 보면 IaaS가 출시되기도 훨씬 이전이므로(2006년 Amazon이 Elastic Compute Cloud를 출시하였습니다), 인프라를 직접 만들어서 서비스를 제공해야 한다는 점에서 어려움이 존재했습니다. 또한 온라인에서 제공되는 소프트웨어라는 개념이 생소했던 시기이며, 신용카드 정보를 입력해 두거나, 소중한 고객 데이터를 업로드 하도록 하기 위해 클라이언트를 설득해야 하는 여러가지 난관이 존재했습니다. 심지어 투자를 받기 위해 실리콘밸리의 많은 VC를 만나러 다녔지만, 만나는 족족 거절을 당했다고도 합니다.

Salesforce의 동업자들 역시 20년이 지난 후 회사가 이렇게까지 커질 것으로 생각하지 못했다고 합니다. 사실상 초창기 Salesforce.com의 서비스는 그다지 완벽하지 않았습니다. 서버를 운영하는데 있어서도 용량이나 노하우의 문제를 겪었고, 서비스의 퀄리티에 대해서도 고객의 불만이 터져나왔습니다. 하지만 Salesforce는 이러한 경험이 현재의 자리에 있게 한 원동력이라고도 보고있습니다.

탁월한 전략가이자, 마케터인 Marc Benioff의 매력도 큰 몫을 했습니다. 고객이나 투자자에게 끊임없이 거절을 당했지만, Yes라는 답을 들을 수 있을 때까지 설득하는 과정도 수반되었습니다. 기존 시장의 강자인 Siebel Systems가 주관하는 행사장 앞에서 ‘No Software’를 외치며, 노이즈 마케팅을 진행한 전략도 스마트한 행보로 손꼽히고 있습니다.

Salesforce는 2천년대 초반 닷컴 버블 시기를 이겨내고 2004년 IPO에 성공하였으며, 2006년부터 현재까지 총 55개의 업체를 인수하며 성장세를 이어가고 있습니다. No Software를 외치며 SaaS 시장을 주도해 온 Salesforce가 지난해 52번째로 인수한 MuleSoft의 경우 On-premise와 클라우드 서비스의 경계를 넘나드는 사업자이기도 합니다.

시대의 요구에 따라 유연하게 적응해 나가며 변화무쌍한 모습을 보여주는 Salesforce의 진면모이기도 합니다.설립된지 20년이 되었지만, 여전히 성장하며 다음 챕터로 나아가고 있는 Salesforce의 히스토리를 통해 과연 진정한 시장 Disruptor는 무엇인지를 생각해 보게 됩니다.

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