B2B 도매 영업 부트스트랩핑 #1

구글 로컬 맵 정보 수집 프로젝트 – 윌리

  • 문제 인식: 홀세일 영업을 위해 어떻게 데이터를 빠르게 수집할 수 있을까?
  • 해결책: 구글 로컬 데이터에서 내가 원하는 키워드로 나오는 비즈니스 정보를 스크랩핑 하자.
  • 첫걸음: 스크랩핑 스크립트를 만들자.
  • 현재 현타: 구글 로컬 데이터만으로는 내가 원하는 Email 등의 컨택 정보를 수집하기가 어렵다.

만약 내가 원하는 리테일 매장들 이메일 주소 몇천개를 빠르게 수집하는 방법이 있다면 어떨까? 그리고 세일즈 Cold Mail을 정성스럽게 작성해서 보낸다면 실제 내 B2B 어카운트로 만들 수 있지 않을까? 컨택한 몇천개에서 1% 만이라도 내 고객이 되어 주기적으로 도매 주문을 해준다면, 내 물건이 미국에 있는 여러 매장에 디스플레이되고 팔린다면?!


7월달 사이드 프로젝트로는 구글 로컬 정보에서 필요한 정보들을 자동으로 모을 수 있는 툴을 만드는걸로 결정했다.

필요성을 느낀 지점이 명확했었는데, 셀러 킹덤에서 쇼피파이 1기 진행할 때 이런 일이 있었다.

A 대표님이 개발한 브랜드와 런칭한 제품이 있었는데, 이 제품의 경우 완성도 등에 비해 판매가 잘 되지 않았다. 상품의 완성도와 가격 등은 괜찮은데(오히려 너무 저가에 판매한다고 생각이 들었다.) 실제 판매는 크지 않았다.

나는 개인적으로 이 제품의 컨셉이 너무 앞서 나갔거나, 아마존이라는 플랫폼과 맞지 않는다는 생각을 했었다.

분명 몇년 뒤 A 대표님의 제품과 유사한 제품들이 대중화될거라고 생각한다.

어쨌든, 판매 채널이 아마존에 국한되어 있었던 상황이었고 판매는 업앤다운이 있었지만, 성장보다는 하락쪽에 가까웠다.

이런 상황을 타개하고자, 도매 영업을 해보면 좋겠단 생각을 했고, A 대표님에게 일반적인 미국에서의 도매 영업을 위한 여러가지 내용들에 대해 설명을 드렸던 적이 있었다.

사실 미국에서 성공적인 도매 판로 개척을 위한 방법들에서 새로운 건 없다.

  1. 쇼에 참가하기 – 제품에 맞는 Magic Show, NY Now, IBS 같은 쇼에 참가해서 바이어들을 직접 만나고 어카운트도 열고 주문도 받는 방법 – 이 경우 가져간 제품을 쇼가 진행되는 2~4일동안 다 판매하면 성공적이다 평가할 수 있다. 15년 전만해도 이렇게 많이 했었다. 지금도 여전히 유효한 전략이다. 예전만큼은 아니지만… 특히 코로나 팬데믹 동안 쇼가 열리지 못했고 이미 10년 정도 전부터 남미나 유럽 바이어의 유입은 이미 줄어든 상태이긴 하다.
  2. 세일즈 랩을 이용하는 방법 – 미국이 원체 땅이 넓어서 보통, 미국에서는 각 지역별 세일즈 조직을 운영하는데, 이런 세일즈 팀을 모두 회사에서 직접 운영하는 경우도 있지만 그렇지 않은 경우도 있다. 세일즈 팀을 회사에서 직접 운영하는 경우는 세일즈맨들이 주기적으로 자신이 담당하는 지역으로 출장을 다니는 형식이다. 세일즈 랩은 이런 세일즈 팀의 업무 자체를 외주를 주는거라고 생각하면 된다. 이런 외부 세일즈 랩의 장점은 이미 자신이 커버하는 지역에 대한 높은 이해와 수십년간 형성된 자체적인 인적 세일즈 네트워크를 가지고 있는 경우가 많기 때문에, 특히 효과적이다. 내가 아는 몇몇 곳들은 3대째 세일즈랩을 하는 경우들도 있다.
  3. 그 다음 방법이 온라인쪽인데, 가장 대표적인 방법이 RangeMe, Wholesale Central 등의 플랫폼에 들어가는 방법이다. 기본적인 회사 정보와 제품 정보 등을 리스팅 해둔 후 바이어들이 해당 플랫폼에 내 제품을 찾아서 연락 오길 기다리는 방법인데, 활용 방법에 따라 차이는 있겠지만 가격 대비 효과는 나쁘진 않다. 다만 초기에 몇천불의 비용이 발생한다. 그리고 모든 플랫폼이 그렇듯 기본적인 리스팅만으론 부족하고 효과적으로 Show up을 잘 해야 한다. 예산이 있다면, 사실 기본적으로 온라인 도매(홀세일) 채널은 깔고 들어가는 것이 좋다.
  4. 부트스트랩핑적인 방법이 이제 하나 남았다. 부트스트랩핑은 현재 상황에서 어떻게든 한다는 의미이다. 즉 비용 등은 거의 발생하지 않지만 자신을 갈아 넣어야 한다. 오늘의 방법은 이 4번에 해당되는 내용이다. 자 이제부터 4번에 대해서 좀 더 자세하게 알아보자.

1번과 2번은 진행하기 위해 사실 준비해야 할 내용이 많다. 특히 과거 수많은 회사들이 놀랍게도 1번 형태였고 크게 성공을 하곤 했다. 가령, 한국에서 스카프를 제조하고 미국에서 브랜드 + 회사 설립 후 세일즈를 통해 B2B 어카운트들(미국에 있는 수많은 리테일 매장들)을 확보해서 안정적으로 제품을 공급하는 것. 이게 다였다. 쇼에 맞춰 신제품을 선보이고, 후속 작업으로 기존 어카운트들에 제품 소개 > 주문 접수 > 납품 등의 주기에 맞춘 사업. 지금은 온라인의 영향으로 난이도가 상승했지만 여전히 제품만 괜찮다면, 아직도 단계별로 쉽게 성공할 수 있다. 보통은 1번으로 진행하면서 회사가 성장하면 2번을 도입하게 된다. 자체 세일즈든 세일즈랩을 운영하든. 그렇지만 처음부터 많은 자본이 필요하다. 부트스트랩핑엔 맞지 않다.

최대한 비용을 줄이면서 B2B 영업을 위한 방법을 떠올려보자.

3번은 물론 예산에 여유가 있다면 시도해볼만 하다. 보통 연간 단위 계약을 했을 때 $2,000 ~ $3,000 정도를 들여서 일년간 해당 B2B 플랫폼 등을 이용해볼 수 있다. 내 경험으로 RangeMe는 양질의 리테일러, 메이저 리테일러, 각 지역의 중소규모 프랜차이즈 등의 리드를 모을 수 있다. 그리고 먼저 연락을 해오는 방식이라 리드의 엑티비티나 퀄러티도 나쁘진 않다.

물건 쉽핑이 레디가 된 상태라면 소량으로 홀세일 주문을 받아 처리하기엔 Faire도 나쁘진 않다. 수수료 정책도 나쁘진 않다. 특히 내 리드를 Faire를 통해 거래할 경우 수수료 전체를 리펀드 해준다. 생각해보면 Faire에도 나쁘지 않다. 자사 플랫폼을 실제 이용할 수많은 비즈니스들을 자사 플랫폼으로 유입시키는 거니까…

아예 비용적인 에산이 빠듯할 경우는 어쩔 수 없다. 내 시간을 갈아 넣어야 한다. 이게 바로 4번에 해당되는 내용인데, 어떻게 하면 될까?

  1. 우선 B2B용 카달로그 또는 브로셔를 만든다.
  2. 메일침프 어카운트를 개설한다. 무료 버전도 있다.
  3. 그리고 내 타겟 고객들의 컨택 정보를 수집한다. 이 경우는 이메일로 수집을 한다.

1번과 2번은 그래도 쉽게 할 수 있다.
문제는 3번인데, 데이터 수집이 쉽지 않다.

링크드인 등에서 데이터 수집을 하는 방법이 있는데, 내 계정에 문제가 생기거나(어카운트가 Lock 되는 등) 대부분의 리테일러들이 활발하게 이용하는 편은 아니다.

내가 A 대표님에게 추천한 방법은 지역을 정한 후 해당 지역의 구글 로컬 정보를 통해 데이터를 수집하는 방식이었다.

가령 내가 Pet 용품 브랜드와 몇가지 제품이 있을 때, Los Angeles 부터 Pet관련 리테일 스토어를 구글 맵에서 찾아 데이터를 수집하는 방법이다.

그러면서 지역을 넓혀 나가는 방식인데, 이게 아무리 부트스트랩핑이라고 해도 정말 시간 등이 많이 소요되는 노가다 작업이라 쉽지 않다.

A 대표님은 실제로 몇백개의 데이터를 수집했고 몇차레 이메일 마케팅을 했고, 유의미한 응답을 받기도 했다.

그렇지만 결과적으로 이 접근 방법도 실패로 결론을 내렸다.

내 입장에서 실패의 원인은 데이터 수집의 한계였다. 일반적인 B2B 세일즈, 특히 상품을 제안하는 경우의 컨버전 Rate은 극히 낮을수 밖에 없는데, 수집한 데이터가 몇백건일 경우, 이 컨버전 레잇은 더 낮아질 수 밖에 없다. 특히 지역마다 제품이 먹히는 경우와 먹히지 않는 경우도 있는데, 처음 지역을 잘못 잡은 경우 아예 반응이 없을수도 있다.

내가 생각한 문제는 바로 이 점이었다.
4번의 방법에서, 데이터 수집의 어려움과 한계

이걸 해결할 수 있는 방법에 대해서 고민이 이 프로젝트의 시작점이 되었다. 이 한줄을 쓰기 위해 너무 서론이 길었다.

만약 Google 지도의 로컬 비즈니스 데이터에서 내가 타겟팅하는 비즈니스들의 연락처들을 CSV / XLSX / JSON 파일 등으로 가공해준다면 어떨까? 가령 Pet Store들만의 정보를 모은다든지 등등

이메일, 전화번호, 소셜 프로필을 찾아서 스스로 정리해준다면 어떨까?

만약 이런 정보를 제공할 수 있다면, 누군가에게 큰 가치를 줄 수 있는 서비스가 될 수 있지 않을까?

이런 생각에 틈틈히 개발을 진행했다.

그리고 언제나 그렇듯이 난관에 봉착했다.

구글 맵에 있는 비즈니스 정보만으로는 전화번호를 제외한 다른 컨택 정보 수집이 힘들다는… 내게 필요한건 온라인으로 연락할 수 있는 컨택 정보 즉, 이메일이나 소셜 프로필의 메신저 같은건데…

구글 맵에서 원하는 정보만 모아오는거 조지고 올께.

이 부분에 대한 글은 현재 해결책을 찾아 작업 중이다. 이에 대한 자세한 내용은 다음 글에서.

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